Koopgedrag beïnvloeden voor meer omzet

Mensen overhalen een product of dienst aan te schaffen waar ze nog sterk over twijfelen is zeker niet makkelijk. Wel kan dit proces vergemakkelijkt worden door naar het koopgedrag te kijken en te bepalen welke invloed daarop uitgeoefend kan worden. Allereerst is het belangrijk naar de prijs te kijken. Hoe worden deze eigenlijk gepresenteerd aan de klanten? Het is belangrijk dat er een referentiepunt gegeven wordt om de inschatting van een prijs van een specifiek product te baseren.

Het decoy effect

Als er bijvoorbeeld twee producten in de verkoop zijn, is het item dat niet per se verkocht hoeft te worden (ook wel het “decoy” item genoemd) zodanig geprijsd dat het item dat de fabrikant wel graag wil verkopen aantrekkelijker lijkt. Bijvoorbeeld: als een klant een televisie wil kopen en twee opties aangeboden krijgt, waarvan de ene aanzienlijk duurder is dan de andere is er sprake van een decoy-item.

Deze manier van promoten is handig zodat de consument sneller geneigd is tot aankoop over te gaan, waarbij hoogstwaarschijnlijk voor de goedkopere versie wordt gegaan (als de kwaliteit niet al te veel verschilt). Het decoy effect zorgt er dus voor dat het originele product veel goedkoper wordt getoond en zo aantrekkelijker wordt voor de consument.

Drie opties presenteren

Onderzoek van marketing bureau Sue Behavioural Design heeft aangetoond dat als er drie opties aangeboden worden, klanten geneigd zijn voor de optie in het ‘midden’ te kiezen. Dit wordt ook wel het “center-stage effect” en hiermee kan je direct het koopgedrag beïnvloeden. Dit hebben klanten bijvoorbeeld in fastfoodketens waarbij er de optie is om voor een small, medium of large menu te gaan en in de meeste gevallen er voor medium wordt gegaan. Dit wordt gedaan omdat mensen de neiging hebben aangetrokken te worden tot de middelste optie. Zo werkt het onderbewuste in het brein van de consument.

Het is dus ook goed om deze techniek te hanteren door producten of diensten in drie opties onder te verdelen. Het is dus aanbevolen om de meest gewilde optie te presenteren als de middelste optie om ervoor te zorgen dat deze het meest aangeschaft zal worden.

De oude prijs weergeven Een veelgebruikte, maar nog steeds een goedwerkende techniek om het koopgedrag te beïnvloeden is de originele hogere prijs weg te strepen en de nieuwe, lagere prijs groot af te beelden. De originele prijs wordt al meteen als referentiepunt genomen door het onbewuste brein van de consument. Hierdoor wordt de nieuwe prijs gezien als een optie die moeilijk af te slaan is, omdat de vergelijking met de hoge, oude prijs gemaakt wordt. Dit zorgt er dus alleen maar voor dat het product of de dienst aantrekkelijker wordt afgebeeld en de aankoop hiervan vergemakkelijkt. Eerder in 2022 zijn de regels rondom prijzen gewijzigd. Lees je in via dit artikel en zorg ervoor dat je hier rekening mee houdt.

Affiliate marketing

Om het koopgedrag van de consument zo goed mogelijk te beïnvloeden is het belangrijk het promotiemateriaal zo aantrekkelijk mogelijk weer te geven. Een leuke actie zou bijvoorbeeld met de derde techniek heel goed afgebeeld kunnen worden en geeft dus meer incentive om te klikken en uiteindelijk tot aankoop over te gaan. Dit vergemakkelijkt het ook weer voor de affiliate het product of de dienst goed te promoten. Bespreek de diverse promotiemogelijkheden die binnen affiliate marketing mogelijk zijn met je lokale accountmanager om tot betere resultaten te komen van de campagne.