Gebruik overtuigingsstrategieën in de online marketing

Er zijn 6 manieren waarmee je consumenten kan beïnvloeden en overtuigen. Deze manieren zijn bedacht door de sociaal psycholoog Robert Cialdini en worden ook wel de overtuigingsstrategieën van Cialdini genoemd. In dit artikel wordt beschreven hoe deze strategieën gebruikt kunnen worden voor online marketing.

De 6 strategieën zijn als volgt: wederkerigheid, commitment & consistentie, sociale bewijskracht, sympathie, autoriteit en schaarste.

1. Wederkerigheid 
Dit is de eerste en sterkste overtuigingsstrategie. Het principe wat hierachter zit is als volgt: jij doet iets voor mij, dus ik doe iets voor jou. De mens is hier erg gevoelig voor, aangezien sociale ‘verplichting’ in onze aard zit. Bedrijven zetten dit dan ook vaak in. Voor online kan dit ingezet worden door bijvoorbeeld weggevertjes aan te bieden, zoals een gratis sample.

2. Commitment & consistentie 
De mens wil graag consistent zijn als het gaat om gedrag, houding en overtuiging. Zo wordt gedrag vaak gebaseerd op hoe situaties eerder aangepakt zijn. In toekomstige soortgelijke situaties hoeven dan niet alle opties opnieuw overwogen te worden.

Deze overtuigingsstrategie is ook goed te gebruiken binnen de online marketing. Online commitment kweken doe je door de consument eerst te verleiden tot een klein verzoek. Vervolgens verzoek je ze steeds iets groters. Aangezien ze waarschijnlijk al ja hebben gezegd op het kleine verzoek, is de kans groot dat ze ook ja zeggen op het grotere verzoek. Een voorbeeld van een klein verzoek is het inschrijven voor een nieuwsbrief of vragen om iets te delen onder een social post.

3. Sociale bewijskracht 
Het principe van sociale bewijskracht is als volgt: als anderen iets doen dan is men sneller geneigd om dat ook te doen. Dit komt doordat mensen van nature sociale dieren zijn die graag de kudde volgen.

Online kan dit toegepast worden door teksten aan de website toe te voegen zoals: ‘648 mensen gingen u voor bij het aanvragen van een offerte’. Of bijvoorbeeld het aantal likes op Facebooks en Instagram weergeven op de website. En het verzamelen en weergeven van recensies van je klanten is ook essentieel op het gebied van sociale bewijskracht.

4. Sympathie 
Sympathie gaat erover dat iemand eerder geneigd is iets te doen voor iemand die op hen lijkt, die aantrekkelijk is of iemand die een compliment geeft. Dit zijn personen die (onbewust) aardig gevonden worden.

Bij online marketing is het dan ook van belang dat de communicatie met klanten altijd vriendelijk is. Probeer bijvoorbeeld gelijkenissen te benadrukken en geef gemeende complimentjes. De consument moet namelijk overtuigd worden zodat ze het bedrijf iets gunnen. Hierbij is het belangrijk om de ‘waarom’ van het bedrijf te benadrukken.

5. Autoriteit 
Mensen hebben meer vertrouwen in iemand met autoriteit dan iemand zonder autoriteit. Zo volgen mensen zonder erbij na te denken bevelen op van bijvoorbeeld een dokter. De strategie van autoriteit is goed te gebruiken in bijvoorbeeld banners. Zo werkt het gebruik van een beroemdheid die aansluit bij het product altijd goed. De beroemdheid staat namelijk bekend om iets en zullen hier vast meer verstand van hebben.

6. Schaarste 
Deze overtuigingsstrategie heeft twee kanten. Ten eerste speelt ‘FOMO’ (Fear Of Missing Out) een rol. Mensen krijgen het gevoel dat ze hun vrijheid kwijtraken wanneer een product beperkt beschikbaar is. Hierdoor willen ze het product juist meer en zullen ze het ook sneller kopen. Mensen zijn nu eenmaal bang om ervaringen/producten mis te lopen. Als tweede worden producten die moeilijker te krijgen zijn als exclusief omschreven en zijn hierdoor meer gewild.

Schaarste is ook erg makkelijk toe te passen in een webshop. Zo kan er bij producten een melding verschijnen waarbij te zien is dat er ‘slechts 2 producten beschikbaar’ zijn.

Het is goed om te kijken naar welke overtuigingsstrategie het beste past bij het bedrijf. Dit kan vervolgens gebruikt worden voor de algehele online marketingstrategie.