Account based marketing: 4 tips voor het genereren van meer leads

Als organisatie heb je het liefst direct kwalitatieve leads om mee verder te werken. Wellicht ben je in de zoektocht naar meer leads het begrip account based marketing (ABM) tegengekomen. Voor veel organisaties is dit een goede aanpak. Account based marketing kan voor verschillende doelen gebruikt worden. Van nieuwe klanten werven tot bestaande klanten een betere service willen bieden.

Bij account based marketing bepaal je vooraf welk specifiek bedrijf of welke groep bedrijven je gaat benaderen met op maat gemaakte sales- en marketingcampagnes. Met deze campagnes richt je je op de persoonlijke behoeftes van jouw specifieke (potentiële) klant. In dit artikel worden vier tips gedeeld om met account based marketing aan de slag te gaan voor het genereren van meer leads.

1. Bepaal het doel en wie je nodig hebt

In de perfecte situatie heeft de lead al voor je gekozen zonder dat iemand met hen heeft gesproken. Met behulp van account based marketing is de stap naar deze ideale wereld mogelijk. De targets vanuit de organisatie liggen er al, denk bijvoorbeeld aan een bepaald aantal marketing qualified leads of offerte-aanvragen. Dit is een goed vertrekpunt! Mochten er nog geen specifieke doelstellingen zijn dan raden wij het aan om deze op te stellen en SMART te maken.

Marketing en sales vormen de basis voor de account based marketingstrategie. De salesafdeling voert de klantgesprekken en ziet wie de beïnvloeders en beslissers zijn. De marketingafdeling gaat met deze informatie aan de slag en verspreid de content naar de juiste mensen. Vervolgens kan sales weer aan de slag om de lead warm te maken.

2. Analyseer je huidige klantenbestand en bepaal de doelgroep

Door middel van een RFM-analyse (Recency, Frequency en Monetary) kun je achterhalen wat op dit moment waardevolle klanten zijn. Hiermee analyseer je wanneer klanten voor het laatst een aankoop hebben gedaan, hoe vaak zij aankopen en hoeveel omzet zij hebben opgeleverd.

Deze analyse geeft goed inzicht in het type klant die het beste scoort in de vorm van omzetwaarde en in hoe je klantenbestand is opgebouwd. In dit klantenbestand kan je verschillende klantsegmenten maken. Je kunt bijvoorbeeld segmenteren op basis van het aantal aankopen. Dan is het natuurlijk raadzaam om je te focussen op de klanten die recent een aankoop hebben gedaan en dit vaker doen of gaan doen.

Daarnaast liggen er kansen bij potentiële klanten of klanten die aandacht nodig hebben om een herhaalaankoop te doen. Door middel van de RFM-analyse krijgt je inzicht in waar de potentie en de waarde voor jouw organisatie zit. Een vervolg kan zijn dat je de ABM-strategie richt op de bestaande klanten doordat daar veel potentie ligt. Door de meest waardevolle klanten te identificeren kun je ook op zoek gaan naar meer van dit soort type klanten. Als je de meest waardevolle klanten hebt gevonden is het raadzaam om te achterhalen waarom deze klanten bij jou klant zijn. Ga hierbij op zoek naar de aankoopredenen en onderzoek wie de beslissers en beïnvloeders zijn.

3. Stel de ideale klant en een targetlist op

Door stap twee weet je welke type klant goed bij je past. De volgende stap is om op zoek te gaan naar meer van dit soort klanten. Dit kan door middel van een targetlist. In de targetlist stel je de naam van de organisatie en de beslissers/beïnvloeders met functietitel en eventueel mailadres op. Verschillende tools zijn hier handig bij, zoals LinkedIn. Leadinfo, KvK en brancheorganisaties. Het zoeken in Google op ‘account based marketing tools’ levert je zo een aantal tools op die inzetbaar zijn om je hierbij te helpen. Op basis van de lijst met potentiële interessante klanten kun je een plan opzetten om zichtbaar(der) te worden bij deze doelgroep.

4. Voer het uit in de praktijk en optimaliseer verder

Het doel in deze fase van account based marketing is om het leuk en beheersbaar te houden voor het team. Belangrijk in deze stap is om niet direct de hele targetlist te benaderen en blijven berichten met je bedachte campagne. Houd de respons en reacties bij en verwerk de feedback in de volgende berichten.

Zodra de eerste respons binnen is kan je aan de slag gaan met andere stappen zoals automations, het uitbreiden van de targetlist en het blijven optimaliseren van de communicatie uitingen.

Ga aan de slag met account based marketing! Verdiep je eerst in je huidige klantenbestand en welk type klant goed bij de organisatie past. Hierdoor leg je een sterke fundering voor de targetlist. Vervolgens kan je hiermee experimenteren en kan je de resultaten delen binnen de organisatie. Ben je benieuwd wat jij met je organisatie en account based marketing kan bereiken? Neem dan contact op met jouw lokale accountmanager om de mogelijkheden en kansen te bespreken. Lees daarnaast ook meer op onze blog over het generen van succesvolle content voor B2B-leads.