Verhoog de kwaliteit van leads

Leads zijn voor bedrijven een essentieel onderdeel van de bedrijfsvoering. Leads kunnen bijvoorbeeld een onderdeel zijn van het verkoopproces. Het is onderdeel van een strategie waarin je potentiële klanten benadert om jouw product of dienst af te nemen. Het lijkt makkelijk in theorie, maar de praktijk wijst vaak het tegendeel uit. De kans dat er iets in het leadproces mis gaat is groot. De kwantiteit van de leads kan directe gevolgen hebben voor het bedrijf. Zo kan het bijvoorbeeld zijn dat er veel leads worden gegenereerd, maar dat deze weinig omzet opleveren. Het kost over het algemeen wel veel tijd en geld om deze leads op te volgen. Ook kan het voorkomen dat er te weinig leads worden gegenereerd, dit zorgt ervoor dat jij niet weet hoe de potentiële klant bereikt moet worden.

In de basis is het zinvol om te focussen op kwantiteit. Meer leads genereren vergt wel weer meer resources van het bedrijf en de werknemers. Daarom moet er gekeken worden naar een langetermijninvestering, deze moet gefocust zijn op de kwaliteit van leads. Breng per lead de waarde in kaart. Door dit inzichtelijk te maken kunnen er prioriteiten aan leads worden gegeven. Dit zorgt voor meer efficiëntie. In dit artikel delen wij 7 tips om een effectievere leadstrategie op te zetten.

Tip 1: Bepaal de doelgroep
Dit klinkt eenvoudig, het aanspreken van de doelgroep helpt bij de kwaliteit van leads. Helaas is het in de praktijk makkelijker gezegd dan gedaan. Veel bedrijven weten eigenlijk niet wie of wat hun doelgroep is of hebben onvoldoende informatie over deze doelgroep. Hierdoor ontstaat er een mismatch, de focus ligt bij het product of de dienst en niet bij de doelgroep.

Om de kwaliteit van de leads te verhogen, moet je ervoor zorgen dat de inkomende leads daadwerkelijk personen zijn die binnen de doelgroep vallen. Zorg dat jij jouw doelgroep helemaal herkent en weet waar de raakvlakken met jouw service of product liggen. Een handige manier om dit in kaart te brengen is door een ijkpersoon te maken.

Tip 2: Stel voor jezelf de kwaliteit van leads in
Om voor een verhoging van de kwaliteit van leads te zorgen, moet je eerste instantie nagaan wat kwaliteit van een lead betekent voor jouw bedrijf. Ga samen met de marketing- en salesafdeling brainstormen over een gewenste norm. Maak hierbij onderscheid tussen een Marketing Qualified Lead en een Sales Qualified Lead. Bepaal in dit onderscheid wat de eisen moeten zijn voor een lead en zorg dat je dit periodiek weer heroverweegt met het team.

Zodra je inzicht hebt in hoe de kwalitatieve lead er uit moet zien, kan je beginnen met lead scoring. Een handig hulpmiddel om categorieën aan te brengen in de leads. In dit hulpmiddel categoriseer je aan de hand van de volgende punten:

• Profiel van de klant: Is de klant bijvoorbeeld beslissingsbevoegd;
• De intentie van de klant;
• Engagement van de lead.

De salesafdeling heeft vaak al contact met de mensen die tot jouw doelgroep behoren. Je moet ervoor zorgen dat de marketing en sales afdeling samen gaan werken. Vooral om de pijnpunten die de salesafdeling tegenkomt door de marketingafdeling op voorhand te laten afvangen.

Tip 3: Maak de content die je gebruikt relevant en toegankelijk
Wanneer er duidelijk is waar een kwalitatieve lead aan moet voldoen, kan er relevante content voor specifieke doelgroepen worden ingezet. Het is belangrijk dat je experimenteert met verschillende onderwerpen maar ook vormen van content. Hierdoor krijg je duidelijk wat aanslaat bij je doelgroep en waar je doelgroep zich bevindt. Het is belangrijk om out-of-the-box te denken. Zet de organische autoriteit in om waardevolle contactmomenten met je doelgroepen te creëren.

De volgende stap is de opvolging, zoals een e-mailflow, zo kan je de leads sturen richting het worden van een Sales Qualified Lead. Dit wordt in jargon lead nurturing genoemd. Neem transparantie in acht bij het opvolgen van een lead. Het personaliseren van jouw boodschap zorgt voor een betere aansluiting van de informatiebehoefte en interesse van de prospect.

Tip 4: Gebruik feedback
Gebruikersfeedback is essentieel om jouw content te verbeteren. Dit kan bijvoorbeeld door het verzamelen van gebruikersfeedback op jouw website door middel van een enquête. Door dit te onderzoeken kan je zwaktes ontdekken. Hierdoor kan je zien wat afhaakmomenten zijn in de customer journey. Met deze inzichten kan je het lead naar sale-proces optimaliseren.

Vergeet ook niet bij de huidige klanten waardevolle inzichten te verzamelen. Een belangrijke vraag die gesteld kan worden aan huidige klanten is wat hen heeft overgehaald om klant te worden bij jouw bedrijf. Ook kunnen zij aangeven wat zij minder prettig vonden tijdens het aankoopproces. Dit kan mee worden genomen in de optimalisatie van het hele leadproces.

Het is verstandig om regelmatig feedback op te halen. Niets is beter dan een constante stroom van nieuwe inzichten. Het content team, kan dan ook weer inhaken op deze issues. Het draait niet alleen om snelheid. Door kwaliteit te leveren, krijg je kwaliteit terug!

Tip 5: Geef jouw leads meer inzicht met data
Nu je weet wie de doelgroep is en hoe je deze doelgroep moet aanspreken wil dat nog niet een garantie voor succes zijn. De volgende stap is om middels data het lead-to-sale-proces inzichtelijk te maken. Vervolgens kan er gerichter gestuurd worden op het binnenslepen van de leads die het meest opleveren. Hiervoor kunnen de volgende inzichten handig zijn:

• Call Tracking: hiermee achterhaal je van welke locatie de lead komt;
• Leadinfo: met deze handige tool achterhaal je welke personen jouw website hebben bezocht.

De ideale situatie is om middels conversion tracking de lead-to-sale-funnel in kaart te brengen. Ook kan je met conversion tracking toegespitst op één kanaal werken. Door dit onderscheid te maken, kunnen kwaliteitsverschillen eenvoudig in kaart worden gebracht. Vervolgens kan je op deze kwaliteitsverschillen aansturen. Welke lead magnet levert de beste leads op? Welk kanaal werkt het beste voor welk product?
Het uiteindelijke doel moet zijn om jouw data-landschap op orde te krijgen. Het voordeel hiervan is dat je eenvoudig erachter komt hoe veel een lead waard is en waar deze zijn oorsprong vindt.

Tip 6: Retargeting
Retargeting is een belangrijke tool om leads te bereiken als er al interesse is geweest. Door actieve targeting met relevante en kwalitatieve content wordt de kans vergroot dat zij ook daadwerkelijk klant worden.

Tip 7: Aandacht voor verwachtingsmanagement
Voldoet een lead aan de voorwaarden van Marketing Qualified Lead, dan is het belangrijk om de verwachtingen van de lead te managen. Dit is bijvoorbeeld ook om teleurstellingen te voorkomen. Communiceer daarom altijd transparant en realistisch naar prospects, hiermee krijgt de leadkwaliteit ook een boost. Jij vindt het waarschijnlijk ook fijner om te weten waar je aan toe bent. Houd daarom de prospects goed warm.

Hierboven heb je 7 tips kunnen lezen over het verzamelen van leads. Door alle tips toe te passen kun je de kwantiteit van kwalitatieve leads verhogen. Zou jij meer willen weten over hoe jij deze tips kan toepassen op jouw campagne? Neem dan contact op met jouw lokale accountmanager.