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Trilab: un anno con la Real Attribution – Analisi dei risultati

Trilab e TradeTracker

Trilab è leader in Italia per la vendita online di prodotti HairCare e SkinCare nel marcato B2C. Con oltre 20 anni di esperienza, 18 negozi fisici e un’accademia di formazione professionale, Trilab è sinonimo di garanzia e efficienza e propone le migliori marche per la cura dei capelli, della pelle e della barba.

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Nel 2014 nasce l’e-commerce che porterà Trilab a diventare, da una realtà locale, una solida azienda nazionale ed internazionale.

All’inizio del 2016 Trilab si affida a TradeTracker in esclusiva sull’Italia per generare traffico di qualità ed incrementare le vendite sul sito. TradeTracker a sua volta, con il suo network di performance marketing, riesce ad offrire a Trilab tutti i servizi che si abbinano perfettamente con gli obiettivi del cliente.

Quella con TT è una collaborazione che va avanti da quasi 3 anni ed è resa vincente grazie al costante confronto tra cliente e publisher e ad una disponibilità di offerte e promozioni sempre aggiornate.

L’attivazione della Real Attribution

Trilab è un e-commerce giovane e vivace, sempre alla ricerca di modi innovativi per soddisfare i propri clienti. Attento al comportamento dell’utente prima dell’acquisto, Trilab ha deciso di analizzare l’intero percorso di conversione, attivando attraverso TradeTracker, il modello di Real Attribution.

Nel luglio 2017 quindi Trilab passa da un modello tradizionale in last click ad uno in Real Attribution.

E’ stato adottato un modello di remunerazione Position Based che potesse permettere al cliente di splittare le commissioni tra tutti i publisher coinvolti nel percorso di conversione dell’utente, privilegiando sia il primo che l’ultimo touchpoint, secondo uno schema 40-20-40.

Modello Position Based

Modello Position Based

Le caratteristiche di questo modello hanno permesso a Trilab di raggiungere gli obiettivi desiderati:

– ottimizzazione brand awareness

– valore aggiunto da parte dei partner

– differenziazione canali coinvolti

Differenziazione Canali

Le analisi fatte fino a quel momento sui risultati della campagna hanno evidenziato il peso maggiore dei siti di coupon e cashback a discapito dei siti di contenuto o ad alto traffico presenti nella fase iniziale del percorso di conversione e per questo propensi a lavorare solo con remunerazioni cpc, cpm, fee fissa. Si tratta di blog e forum, content site, display site, comparatori, partner non premiati a performance per il loro contributo, secondo la regola del last click, ma fondamentali per andare ad incrementare il bacino di utenza sull’e-commerce e di conseguenza i risultati e il fatturato.

Il modello Position Based avrebbe dunque potuto incentivare sia gli affiliati di codici sconto e di cashback che generalmente finalizzano la vendita, sia i blog e i siti che solitamente lavorano sul primo step del funnel di conversione e che in questo caso sarebbero comunque spinti a promuovere la campagna in quanto avrebbero avuto una remunerazione, seppur di diversa tipologia.

Con la Real Attribution da questo momento in poi sarebbe stato possibile dare maggiore valore a tutti i publisher all’interno del Customer Journey e più possibilità ai vari canali a performance.

I risultati

Dall’attivazione della Real Attribution per la campagna Trilab si evidenziano interessanti sviluppi.

Prima importante osservazione da fare è che i publisher coinvolti nella promozione della campagna si posizionano quasi omogeneamente lungo tutto il Customer Journey dell’utente.

Questo maggiore coinvolgimento di tutti i publisher nelle differenti posizioni di Initiator, Assist e Converter si vede nell’evidente bilanciamento tra Initiator/Assist e Converter. Mentre con il modello in last click, il numero di touchpoint Initiator e Assist (che quindi non venivano remunerati) raggiungeva solo il 30%, con il modello in Real Attribution, questo anno, il numero di touchpoint generato dai publisher Initiator e Assist ha raggiunto il 45%, mentre quello dei Converter si è abbassato a circa il 55%.

Initiator Assist VS Converter

Initiator/Assist VS Converter

La crescente influenza dei publisher lungo tutto il Customer Journey è resa visibile dall’aumento del numero di touchpoint.

Touchpoint

#Involved Touchpoint

Questo dimostra che i publisher hanno cominciato ad investire maggiormente in Trilab, focalizzando la loro attività nel dare valore aggiunto alla loro promozione e al brand Trilab e non semplicemente puntando ad accaparrarsi la commissione.

Questo nuovo modello di retribuzione ha incoraggiato i publisher a iscriversi in numero sempre più crescente al programma e a collaborare insieme a quelli già esistenti alla valorizzazione del brand Trilab. Dai risultati analizzati si evince infatti che da quando è stata attivata la Real Attribution il numero dei publisher è aumentato di circa un centinaio.

Publisher

#Aumento del numero di publisher

Le diverse attività promozionali fatte dai publisher su Trilab ha portato ad un incremento del traffico targhettizzato, che aumenta da 47K utenti unici mese, nel primo semestre del 2017, a circa 80k utenti unici mese, nel primo semestre 2018 e ad una triplicazione del numero di vendite registrate.

Traffico 1

#Aumento degli utenti x1000/mese

Vendite Affiliazione

# Aumento delle vendite in affiliazione

Aumenta in modo considerevole il contributo del canale di affiliazione sul totale delle vendite di Trilab. Infatti se nel 2017 l’affiliazione portava il 27% del totale delle vendite, nel 2018 la percentuale ha raggiunto il 40%.

Vendite Trilab

Contributo dell’affiliazione alle vendite

Collaborazione internazionale

Trilab, considerata la collaborazione di successo avuta con l’Italia, ha potuto approfittare della portata internazionale del network TradeTracker per attivare, alla fine del 2016, un programma di performance marketing in esclusiva e in Real Attribution in UK e DACH ed espandere il proprio brand nel mercato europeo.

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