Adviserend verkopen

Veel ondernemers en marketeers vinden het lastig om iets te verkopen en houden daar niet van. Maar wat als je iets kunt verkopen wat totaal niet voelt alsof je iets aan het verkopen bent? Dat is precies wat je kunt bereiken als je op een slimme manier adviserend gaat verkopen. Wat dit precies is en hoe je dit kunt doen, dat lees je in dit artikel.

Adviserend verkopen

Adviserend verkopen is een manier van verkopen waarbij je als verkoper niet direct een boodschap overbrengt, maar de (potentiële) klanten adviseert in wat nodig is, zodat de klant een zo goed mogelijke beslissing kan nemen. Je kiest er niet voor om direct een specifiek product of dienst te verkopen, maar gaat samen met de klant op zoek naar het juiste product of dienst. Je neemt de klant als het ware mee in de reis naar aankoop. Bij adviserend verkopen stel je meer vragen in plaatst van het pushen van een specifiek product. Door overzichtelijk te maken waar de klant naar op zoek is, kun je de klanten uiteindelijk veel beter helpen en zien ze eerder de waarde in van de dienstverlening die daaraan wordt opgehangen.

De eerste stap

Adviserend verkopen gaat dus uit van de uitdagingen van een klant in plaats van het aanbod. Daarom is het belangrijk om eerst te onderzoeken hoe de situatie van de klant eruitziet en daarna gaat kijken welke producten of diensten hierop aansluiten. Deze manier van verkopen is bijvoorbeeld te vergelijken met een arts; er moet eerst een diagnose gesteld worden voordat hij weet welk medicijn er voorgeschreven kan worden. Door op deze manier te verkopen wordt je niet meer gezien als de “vervelende verkopen”, maar als de persoon met de oplossing.

De journey

De vijf stappen van adviserend verkopen:

1. Connectie maken:
2. Situatie begrijpen;
3. Situatie bespreken;
4. Afspraken maken;
5. De relatie onderhouden.

Het is belangrijk om bij de eerste stap open en vriendelijk te zijn en niet direct over te gaan op verkopen. De klant moet zich gehoord voelen. Door zoveel mogelijk vragen te stellen leer je de situatie begrijpen.

Hieronder enkele tips voor adviserend verkopen:

1. Geef waarde weg zonder daar iets voor terug te willen
Deze waarde kan zitten in het delen van artikelen of informatie die een (potentiële) klant helpt om betere en verstandigere beslissingen te nemen. Door goed te kijken naar het probleem en met een eerlijke oplossing te komen, zonder direct te denken aan wat voor jou het meeste geld oplevert kom je over als expert en laat je zien dat het voor jou belangrijk is om het probleem op te lossen.

2. Vergroot inzicht door de juiste vragen te stellen
Stel vragen om vervolgens een zo goed mogelijk advies te kunnen geven. Begin met enkele vragen waarmee je de drempel laag houdt om zo een eerste connectie te maken. Wanneer er eenmaal een band is opgebouwd kun je diepere op de situatie ingaan en meer specifieke vragen stelen.

3. Wees niet in de veronderstelling dat je het allemaal al weet
Onderbouw jouw advies op basis van de informatie die je gekregen hebt en zorg dat deze zo duidelijk mogelijk is. Het is belangrijk dat de klant zich begrepen en gehoord voelt.

4. Kom met een plan
Laat stap voor stap zien wat jij van plant bent om de situatie aan te pakken. Transparantie is de key.

Meer tips voor het verhogen van conversies met bijvoorbeeld triggers, lees je op onze blog. Wil je meer informatie over adviserend verkopen? Neem dan contact op met jouw lokale accountmanager.