Il B2B torna ad affidarsi alle DEM

Gli ultimi anni hanno assistito alla creazione e ideazione di molti nuovi sbocchi per la commercializzazione e la promozione di prodotti e servizi grazie all’ingresso in campo dei social media, dei microblogging, la taratura del messaggio sul target, le recensioni, le specializzazioni e molto altro ancora. Ma secondo un recente sondaggio di marketing B2B, è la mail che rimane ancora la più importante, e per questo motivo gli esperti si marketing stanno iniziando a cercare aree di miglioramento dell’email marketing per renderlo sempre più efficace.

L’email, quindi, sembra essere tornata di moda ed ecco che un gran numero di esperti sentenziano sulla necessità di accrescere e mantenere liste di indirizzi di posta elettronica attivi sempre più numerose. D’altra parte, si è sempre affermato che il mail marketing rappresenti lo strumento più importante per le persone che cercano di valorizzare ed incrementare il proprio business. Anche in siti web di valorizzazione dei sociale media come Buffer si parla di quanto essi siano importanti per ‘accrescere un elenco di email di massa’.

Il nuovo rapporto di “eMarketer“ sottolinea come la posta elettronica rimanga la spina dorsale per ottimizzare il vostro messaggio, sia che si tratti della distribuzione di contenuti o di portare nuovi contatti. Per molti anni, l’idea principale è stata quella di personalizzare e integrare il canale in quanto elemento vitale, ma ora gli esperti si stanno convincendo della necessità di affrontare anche due aspetti nuovi del mercato dell’email marketing: l’automazione e il mobile.

Nel Novembre 2013 una ricerca di “B2B Magazine“ ha dimostrato come poco più di un quarto di marketing B2B fosse pienamente integrato con un piano di automazione per quanto riguarda le iniziative di promozione. Poco più della metà, invece, stava progettando la piena integrazione prevista poi entro la fine del 2014.

L’automazione comprende il collegamento completo di gestione delle liste e dei sistemi di CRM, la capacità di beneficiare progressivamente di un canale privilegiato con i vari contatti, infine la sensibilità necessaria per sapere quando un segmento di mercato è pronto per un’offerta di acquisto o per un contatto diretto con un venditore. Poiché spesso la forza vendita è portata prematuramente a bruciare questo canale vendita per la fretta di concludere, i tempi di quest’ultima fase automazione è estremamente critica per i tassi di conversione, così come i ritorni degli investimenti di marketing.

Secondo un sondaggio condotto dalla Regalix a marzo, le prime dieci funzioni di automazione volute dal marketing per il B2B (e la percentuale di importanza che queste stesse funzioni assumono) sono: email marketing (89%), implementazione del lead (84%), gestione delle campagne (82%) , l’integrazione, crm, social media, ecc (80%), creazione del lead (73%), lista di segmentazione (70%), analisi dell’efficacia della campagna (61%), strumenti di reporting (61%), capacità di creazione della pagina di destinazione – detta anche leanding page (57% ) ed infine analisi del web (41%).

Dove si trova il vostro business in questo elenco? Dove si muove tra progetti realizzati e quelli ancora solo desiderati? La mia ipotesi è che non tutti possiamo lavorare attraverso l’automazione totale, non solo a causa della miriade di strumenti coinvolti, ma anche i domini di gestione multipla che si trovano all’interno delle organizzazioni in cui vengono riferito alla forza vendite e al marketing.

Il consiglio è sempre quello di concentrarsi su ROI. Provate a legare l’investimento nella tecnologia il più vicino possibile alla quantità e qualità di lead di vendita generati, o meglio ancora, il reddito che deriva in ultima analisi all’organizzazione. L’esperienza personale ci dice che gli strumenti di automazione sono spesso visti come strumenti molto belli a parole ma che difficilmente nei fatti mantengono le promesse fatte in origine. In realtà al momento è molto difficile supportare con l’efficacia dei numeri le nostre teorie quindi l’unica discriminante per la decisione resta sempre e solo il budget.