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Come incrementare le proprie vendite con l’UpSelling

Riuscire ad adottare una strategia ottima per poter incrementare le proprie vendite è sempre complesso: per questo motivo si cerca di utilizzare l’UpSelling, strategia ottima in grado di aumentare, in maniera costante le proprie vendite.

Che cos’è l’UpSelling.

Si tratta semplicemente di spingere e convincere il cliente ad acquistare molto di più rispetto le sue reali intenzioni.
Ad esempio, se un cliente vuole spendere solo ed esclusivamente cento euro acquistando un articolo, con questa strategia il venditore potrebbe portarlo a spendere il doppio o addirittura il triplo acquistandone di più e aumentando comunque la soddisfazione dello stesso cliente.
Le strategie migliori per quanto riguarda l’UpSelling sono il bundle selling, ovvero i pacchetti di vendita e l’add on selling, ovvero l’aggiunta di un articolo correlato a quello inizialmente acquistato.
In un sito web queste due strategie devono essere utilizzate nella pagina del prodotto che il cliente vuole acquistare: posizionare altri prodotti utili sicuramente gli farà gola, e il cliente sarà incentivato ad aggiungere anche un secondo o terzo articolo al suo carrello virtuale.
Prima di applicare l’UpSelling comunque, bisogna studiare attentamente il cliente: senza una sorta di strategia ben ponderata, si rischierebbe di non riuscire a non applicare tale strategia in maniera vincente.

Lo studio del cliente.

Per poter usare tale strategia è bene monitorare costantemente il cliente: anche quando guarda degli articoli o gli aggiunge al carrello senza comprarli, il venditore è tenuto a osservarlo, per capire quali sono i prodotti da lui preferiti.
Osservando attentamente le sue scelte, il venditore può scegliere i tipi di prodotto da associare a quello inizialmente acquistato o scelto, in maniera tale che il cliente opti per acquistare anche un secondo articolo.
Esempio: se il cliente pone nel carrello un cellulare, ma decide di acquistarlo successivamente, l’UpSelling in questo caso consiste nel proporgli anche la custodia per il telefono e la protezione per lo schermo.
Procedendo in tal modo, il cliente opta anche per l’acquisto di questi due articoli.
Allo stesso tempo, una seconda strategia di UpSelling può essere utilizzato dopo diversi acquisti che il cliente effettua: il metodo è sempre lo stesso, ed il venditore, osservando gli acquisti del cliente, può proporgli dei prodotti correlati o simili a quello acquistato.
L’esempio è sempre lo stesso: se il cliente opta per l’acquisto immediato di un cellulare, al suo secondo login il venditore può proporgli gli oggetti prima nominati, ed il cliente potrebbe procedere al loro acquisto in un secondo momento.

Altre strategie appartenenti all’UpSelling.

La strategia prima indicata ha un nome ben specifico, e si chiama Cross Selling: come detto prima, questa consiste semplicemente nel proporre all’utente una vasta serie di prodotti complementari, che di fatto permettono un utilizzo migliore di un determinato oggetto.
Esistono poi altre due strategie che appartengono all’UpSelling, le quali sono molto efficaci: la prima di questa prende il nome di Bundle Selling, ed anch’essa è molto famosa e facile da applicare.
Il Bundle Selling, come anticipato prima consiste nella creazione di pacchetti di vendita che vengono proposti al cliente, e che spesso offrono anche uno sconto: Amazon utilizza molto spesso questo tipo di strategia vincente.
Un classico Bundle Selling può essere applicato ai video game: supponiamo che il cliente voglia acquistare, separatamente una console ed un video game, spendendo parecchio.
Col Bundle Sellung, il cliente si troverà con un pacchetto che comprende sia la console che il video game, ma otterrà un piccolo sconto che gli farà optare per l’acquisto di tale pacchetto rispetto ai due acquisti singoli.
Infine, vi è l’ultima strategia di UpSelling, ovvero l’Add on Selling, il quale consiste nel proporre al cliente altri tipi di prodotti, simili e talvolta complementari.
Ad esempio, con l’Add On si può mettere in risalto quello che altri clienti hanno acquistato, o dei prodotti che completano una collezione, come quelle dei fumetti.
In tutti e tre i casi comunque, lo scopo finale è uno solo: cercare di far spendere di più al cliente ed aumentare costantemente le proprie vendite.

Gli strumenti per un UpSelling efficace.

Spesso, utilizzare manualmente tale strategia potrebbe essere complicato: monitorare tutti i clienti potrebbe essere faticoso, e soprattutto richiedere tantissimo tempo al venditore.
Non solo però: ogni cliente è diverso dall’altro, e difficilmente tutti ragionano allo stesso modo, altro problema che deve essere preso in considerazione quando si utilizza tale tecnica.
I venditori però possono fare affidamento su una serie di strumenti utili che permettono loro di analizzare il comportamento dei clienti e poter creare l’UpSelling migliore, che generalmente risulta essere sempre vincente.
Gli strumenti in questione sono Conductrics, un particolare software che analizza automaticamente le scelte del cliente,e quindi crea Bundle e Cross Selling ideali e vincenti.
Marketo, che oltre avere le stesse funzione del primo programma, permette anche di creare delle mail che verranno inviate al cliente e che contengono comunque pacchetti di vendita o una delle strategie prima indicate.
Infine, vi è il software Evergage, che risulta essere molto professionale e che permette al venditore di creare sempre ottime offerte che generalmente vengono accettate da parte del cliente.
Ecco dunque che grazie a questi programmi, le strategie di UpSelling potranno essere applicate con maggiore efficacia e successo.

Grazie all’UpSelling, a patto che tale strategia venga sfruttata a dovere, i venditori potranno quasi costringere gli utenti ad effettuare un acquisto superiore rispetto quello che gli stessi clienti avevano progettata in un primo momento.

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